摘要：回收茅臺、五糧液、國窖、劍南春，鑒定真?zhèn)卧俎D(zhuǎn)賣，生意最旺時，二手商高文說，一年能賺二三十萬。收入腰斬后，他所在的北方村子里，中年同行們打開直播，沖著一堆輕飄飄的二次元塑料喊價(jià)，9塊，8塊……屏幕那頭打出彈幕，要某某動漫人物，問“出沒出推（喜歡的角色）”，他們聽不懂，只知道這個戴眼鏡，那個白頭發(fā)，還有總是穿得黑黑的。

他們在谷子經(jīng)濟(jì)中看見風(fēng)口，去各地找到倒閉的店鋪撿漏，覺得路數(shù)跟酒水回收類似，也是供應(yīng)鏈上賺差價(jià)。于是，親戚帶親戚，朋友帶朋友，相傳“利潤能翻三倍”，紛紛入了這個坑。而在上游批發(fā)商眼里，這就像一場炒股，重倉之后方才看見其中的悖論。

文｜解亦鴻

編輯｜毛翊君

從茅臺到“谷子萬事屋”

高文最愁沒有好貨源。這個37歲的茅臺酒回收商，如今考慮的不僅是酒，還有二次元谷子。他在兩個身份之間轉(zhuǎn)換，茅臺需要開車去線下看貨鑒別真?zhèn)?，沿途的碎片時間，就用來聯(lián)系谷子貨源。

今年三月，他在社交媒體上注冊了新賬號“谷子萬事屋”。名字源自日本動漫《銀魂》，主人公經(jīng)營的商店就叫這個。高文沒看過《銀魂》，他在網(wǎng)上刷到很多谷子店叫這個，借過來用。

“回收谷子，把所有谷子出給我！”“想把老師的谷子全收了！”這樣的筆記，高文一連發(fā)了七天。最火的一條下面，引來一千多人留言，不少人曬出平鋪照，地板上整齊碼放著幾十上百個印有二次元人物頭像的馬口鐵徽章、卡片、亞克力塑料立牌，附文寫道，“謝謝老師助力我退坑”。

“退坑”在谷圈是常態(tài)，高文發(fā)現(xiàn)，這些人其實(shí)是為轉(zhuǎn)賣谷子找個名頭。尤其是那些“吃復(fù)數(shù)”的玩家，他們喜歡將同樣的產(chǎn)品收集多個，為了要“擺在家里好看”。同一個人物的谷子如果買九個就能擺成九宮格，但等新鮮勁兒過去，會在二手平臺上陸續(xù)賣掉，又去買更喜歡的新品。

這波人不是高文心目中的理想貨源?！八麄兂龅舻亩际侵貜?fù)產(chǎn)品，放到直播間可能只賣出去一個。”而且回流資金是“退坑”玩家的主要目的，他們期待回收商能給出接近原價(jià)或二級市場上的同等價(jià)格。在高文的評論區(qū)，一個女孩曬出《五等分花嫁》的Q版“吧唧”（徽章），單價(jià)8塊，一共27個，全都是重復(fù)人物。

展開全文

那些倒閉的谷子店，老板普遍著急甩貨，高文才好低價(jià)撿漏。同樣的Q版吧唧，他們可以接受1塊一個低價(jià)轉(zhuǎn)手?！袄溟T的谷子零點(diǎn)幾折帶走，溫燙的、燙的兩到三折?！备呶幕燠E谷圈一個月后，學(xué)來這些術(shù)語——“燙”是非常熱門的東西，“溫”是適中，“冷”就是不太受歡迎的。他不明白谷圈為什么互稱“老師”，單純是學(xué)來照做。

一家低價(jià)谷子直播間在甩貨。源自網(wǎng)絡(luò)截圖

在北方老家的村子里，回收名酒、香煙、黃金再倒賣給新的買家，曾是高文等中年男性的主要生計(jì)。依靠茅臺、五糧液、國窖、劍南春，生意最旺時，高文一年能賺二三十萬。但后來，酒價(jià)越來越透明，相關(guān)政策也讓開瓶率下降，下游買家變少了，收入直接減半。

高文自己說不清，為什么酒水回收生意走低后，同鄉(xiāng)們都紛紛轉(zhuǎn)行二次元，賣起了谷子。他曾聽朋友說，村里最早賣谷子的是個41歲男人，在網(wǎng)上起名呆呆，會聯(lián)系在日本的代購拿貨，掛到直播間去賣，兩年賬號攢了三萬粉絲。

呆呆原本在縣城做玻璃批發(fā)生意，以平方米為單位向鋼化廠供貨。20歲的女兒從初中開始玩cosplay，三年前愛上吃谷，自己進(jìn)貨直播。2023年上半年，女兒的生意越做越大，忙不過來了，他跟妻子也一起加入進(jìn)來。

早期線上沒有貨源，呆呆開車一路向南，在各地谷店聚集的地方掃尾貨。進(jìn)價(jià)通常不高于原價(jià)的兩到三折，上百個IP的谷子，像塑料垃圾一樣整合進(jìn)大紙箱里。直播間的售價(jià)也不用參考二級市場，他習(xí)慣按商品原價(jià)往下減兩三塊，總能有的賺。無論IP一律9塊，賣不掉的，第二天降到8塊。

每次開播后，呆呆抓出一大把馬口鐵徽章在手上，從一數(shù)到十，觀眾如果看上第六個，就發(fā)彈幕“6”，他把觀眾名字和價(jià)格寫在徽章的包裝上，小黃車?yán)锷弦粋€鏈接供拍下付款。這種模式陸續(xù)被不少同鄉(xiāng)效仿，呆呆又做起谷子批發(fā)，除了自己賣，也給一些直播間供貨。

解釋起來，就是“親戚帶親戚、朋友帶朋友”。26歲的高仁誠，是高文同村的遠(yuǎn)房親戚，去年夏天也在縣城開了一家實(shí)體谷子店。動力源自五一假期，高仁誠在深圳倒賣煙酒時，路過一家排長隊(duì)的谷子店，好奇“什么生意這么火爆”。上網(wǎng)查資料，他發(fā)現(xiàn)谷子的路數(shù)跟酒水回收類似，也是供應(yīng)鏈上賺差價(jià)。

他自稱在村里家庭條件不算好，小時候接觸不到二次元，初中之后輟學(xué)打工，19歲開始跟同鄉(xiāng)一起干煙酒回收，現(xiàn)在對動漫也完全不感興趣。“主要是看中了這一行的‘新’，意味著賺錢的日子還長?！?/p>

高文另一個34歲的同鄉(xiāng)，在今年五月暫時放下酒水回收的生意，從一家全國連鎖的谷店那里回收了7萬多的積壓庫存。同鄉(xiāng)的媳婦在家?guī)蓿e下來就直播賣這些谷子。據(jù)高文觀察，老家縣城有很多酒水回收商，轉(zhuǎn)做二次元生意后，經(jīng)營模式都是“電商夫妻檔”——男人負(fù)責(zé)找貨源，女人利用白天不帶娃的時間直播。

賣谷子的村民多了起來，傳言也在熟人社會里蔓延。高文聽同村的親戚朋友說，“即使不靠回收，從市場上正常進(jìn)貨十萬，一個月就能賣出去十五萬，手里剩的貨還能再賣十幾萬?！边€有一個版本的傳言是說，“谷子的利潤能翻三倍”。

高文動了心。今年過完年，他在家閑下來，沒什么酒水生意，聽說寒暑假剛好是買賣谷子的旺季，就問朋友高仁誠，從他的庫存里先拿一萬塊錢的貨。

為了生意更好上手，融入谷圈，他去追了熱門動漫《咒術(shù)回戰(zhàn)》，“粗略看了一兩集”，直觀感受是進(jìn)入不了那個故事。最后主要靠模仿別人的直播間，進(jìn)人了就叫“老師”，拆開谷子要加問一句，“出沒出‘推’？”展示馬口鐵徽章，先夸“柄圖好漂亮”。

常常遇到不認(rèn)識的人物，不知道燙不燙，他就如實(shí)告訴“老師”，“自己不懂”，這樣反而增加了“老師們”發(fā)彈幕互動的機(jī)會，反向給高文科普谷子上印的二次元人物。

播了一個月，他大概記住《咒術(shù)回戰(zhàn)》里，五條悟是大燙門，《藍(lán)色監(jiān)獄》簡稱“藍(lán)鎖”，燙門是潔世一和“拿給”，后者是日語假名的讀音。辨認(rèn)動漫人物的方法靠的是發(fā)型和顏色，最好認(rèn)的還是燙門五條悟，“戴個眼鏡，白頭發(fā)，總是穿得黑黑的，畫風(fēng)無論Q版還是正比，都能一下認(rèn)出來?！?/p>

“拿貨像炒股”

八月中旬，高文等來了一家倒閉的谷子店。店主在社交媒體發(fā)帖告別，“從開業(yè)到閉店僅12個月，沒扛住虧損的壓力。”高文靠關(guān)鍵詞搜索到他，立刻聯(lián)系趕去，想在暑假結(jié)束前清倉回收，給直播間再上一批“新品”。

這家店在武漢，谷子都被貼上五折標(biāo)簽，或做成更低價(jià)的福袋打包出售。28歲的老板李允秋復(fù)盤自己的失敗，認(rèn)為“庫存積壓占大頭”。他跟朋友兩人合伙投入35萬元開店，半年持續(xù)虧損。八月房租快到期時，還壓著價(jià)值15萬的庫存，涵蓋一百多個IP品類。帖子發(fā)布后，陸續(xù)有20多個二手回收商主動聯(lián)系他。

行業(yè)里人人都想押中下一個熱門IP。

今年春節(jié)，《哪吒2》上映，相關(guān)卡牌一度“一盒難求”。原價(jià)不到兩百元一盒，在二級市場被炒到18.88萬一張。李允秋記得，那段時間同行都在群里搶訂，個體谷店平時按“盒”拿貨，那時卻成箱成箱地囤。

他跟著搶到了三箱，共一百多盒。四月貨到手，電影熱度退去，他發(fā)現(xiàn)“孩子們對哪吒不感興趣了”。直至八月店鋪倒閉，李允秋手上還有30多盒哪吒卡牌賣不掉——現(xiàn)在連專收庫存的高文都不愿接手。

這不是李允秋第一次經(jīng)歷IP熱度退潮。

武漢的谷店集中在市中心的江漢路。李允秋看準(zhǔn)東西湖區(qū)的市場空缺，開了區(qū)里第一家谷子店。

開業(yè)前，他專程去江漢路學(xué)習(xí)選品，最終決定押注谷圈三大“頂流”——《咒術(shù)回戰(zhàn)》《藍(lán)色監(jiān)獄》《排球少年》，認(rèn)為它們是銷量保障。頭幾個月，這些IP確實(shí)給他帶來可觀的流水，最好的一個月，營業(yè)額達(dá)到八萬。

然而，沒有人能預(yù)測一個原創(chuàng)故事的最終走向。去年十月，《咒術(shù)回戰(zhàn)》漫畫完結(jié)，作者讓所有逝去的主要角色復(fù)活，唯獨(dú)人氣最高的五條悟沒有歸來。一些憤怒的粉絲在社交媒體低價(jià)轉(zhuǎn)賣昔日收藏。買家減少的同時，二級市場涌現(xiàn)出大量低價(jià)商品。

根據(jù)大多數(shù)谷店老板的觀察，任何IP作品的熱度都存在一定半衰期，故事走向雖然會造成粉絲大量退坑，但也會有新人進(jìn)來?！爸貍}押注”失敗更常見的原因是熱門商品的“再販”——廠商對已停止銷售的商品重新生產(chǎn)并再次發(fā)售。

這類銷售計(jì)劃通常因市場需求或消費(fèi)者呼聲較高而啟動。當(dāng)供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都在投機(jī)式地追求熱門IP，出品方因此發(fā)貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場實(shí)際需求，從而引發(fā)“郁金香泡沫”，最后造成供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的清倉大甩賣。

多位谷店老板提到，三大“頂流”之一的《藍(lán)色監(jiān)獄》，從2023-2024年，新品更新頻率極高，快閃店也在國內(nèi)多個城市輪流舉辦一年以上，國內(nèi)出品方拿下IP電影版權(quán)后，又海量生產(chǎn)柄圖設(shè)計(jì)相近的商品，最后它成為谷價(jià)下跌幅度最大的IP之一。

今年年初，李允秋店里三大“頂流”的谷子徹底賣不動了。“五條悟的吧唧，10塊錢放在店里也沒人要?！彼缓冒堰@三個IP的拿貨比例從50%調(diào)整成2%。

市場滑落引發(fā)了庫存爆倉。江蘇谷子供貨商黑貓自稱，曾在去年四月預(yù)訂了超一千萬元的《咒術(shù)回戰(zhàn)》商品，八月到貨后，趕上漫畫完結(jié)，貨全砸在手里，最后只能以兩三折的價(jià)格甩給二手回收商。上游甩貨導(dǎo)致市場流通價(jià)格大幅下跌，下游店鋪的原價(jià)商品也就更加難賣了。

24歲的義烏女孩孔格是個“老二次元”，去年大學(xué)畢業(yè)，她用父母資助的15萬本金在商場里開了一家自己的谷子店。第一個月，她選擇押注給一部熱血動漫新番《防風(fēng)鈴》。拿貨群里大家都很看好，說“趕緊訂，不然后悔”，她看到不少連鎖谷店一訂就是200盒。

孔格自己也追了番，覺得劇情元素與以往爆款熱血動漫相似，信了它的市場潛力，最終預(yù)訂4000塊錢——“柯南、全職獵人、家庭教師這些‘祖上火過’的IP，我都沒拿這么多。小店一般一個IP拿三四盒就算多了。”

結(jié)果《防風(fēng)鈴》未被國內(nèi)視頻平臺引進(jìn)，熱度不溫不火。今年八月，孔格的谷店倒閉，手上還剩十多盒《防風(fēng)鈴》。她聯(lián)系二手回收商，發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)極低，只能按一折的價(jià)格賣出。她最后選擇在社交媒體里發(fā)帖，喊老顧客來店里五折吃谷，因?yàn)椤安幌氡欢稚剔堆蛎薄?/p>

孔格的谷店倒閉后，五折清倉。講述者供圖

“拿貨像炒股”，東莞批發(fā)商衛(wèi)飛這么形容。盡管他干這行兩年，積累了穩(wěn)定的下游客戶，給全國超3000家實(shí)體谷店供貨。他也曾“重倉”《哪吒2》，進(jìn)了兩百萬的貨，最后只賣掉五分之四。利潤率是10%，相當(dāng)于凈虧24萬。

他總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，“只有不貪婪的人才不需要擔(dān)心庫存積壓?！钡匀幌腩A(yù)測IP的市場表現(xiàn)，常在社交媒體上實(shí)時關(guān)注品牌方的動向，粉絲數(shù)、話題互動量都是他參考的指標(biāo)?！叭绻袛嘞聛?，市場可能有100個需求，我就進(jìn)貨50個，必須保證稀缺性。相當(dāng)于看好哪支股票，就重倉它，覺得有風(fēng)險(xiǎn)，就減持。”

他慶幸自己用這種方法避開了《防風(fēng)鈴》的坑?！跋啾韧怚P，它在社交媒體上的互動量非常少，也看不到品牌方的推廣計(jì)劃?！?/p>

“垃圾箱”悖論

回收過程中，臨沂的茅臺回收商高文也產(chǎn)生過懷疑，“實(shí)體店都在不斷倒閉，后期貨源還能有保障嗎？正常去代理商那里進(jìn)貨，價(jià)格高得離譜，根本就做不了低價(jià)直播。”入坑兩個月后，他才逐漸意識到，傳言總有夸張的成分。

每天直播到深夜，第二天一早又要打包發(fā)貨，他和媳婦幾乎所有時間都撲在這些紙片上。收谷子還不如收酒，耗時耗力，利還薄，多數(shù)時候不賺錢，他說“每一批貨總有一半砸在手上，而靠差價(jià)獲得的利潤率通常也只有50%?！?/p>

熬到五月，高文決定放棄“電商夫妻檔”的模式，轉(zhuǎn)而與朋友高仁誠合作——他只負(fù)責(zé)后臺收貨，再將貨物供給高仁誠的直播間，由對方雇傭的主播來銷售。高仁誠投入更多本金，專門花錢雇主播，跟主播一起熬夜直播，每晚七個直播間走貨流水也能達(dá)到兩萬。而高文只想跟著傳言趕風(fēng)口，能不費(fèi)力賺點(diǎn)小錢就好。

面對武漢李允秋的谷子店，高文最終選擇不回收?！皟r(jià)格談不攏?！眱扇思由衔⑿藕?，李允秋發(fā)來庫存Excel表，高文發(fā)現(xiàn)，其中80%以上都是國谷。他總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，“國谷市場價(jià)低，利潤空間非常小。他家的日谷也只有那三個已經(jīng)爛大街的IP，收回來估計(jì)也賣不動?！保ㄗⅲ骸皣取敝傅氖侵袊就罥P產(chǎn)品，或中國出品方獲得日本IP授權(quán)從而發(fā)行的谷子產(chǎn)品，“日谷”則是日本版權(quán)方出品的谷子產(chǎn)品。）

根據(jù)相關(guān)領(lǐng)域新媒體“雷報(bào)”統(tǒng)計(jì)，2025年上半年，全國至少已有155家谷店閉店或計(jì)劃閉店。高文投靠的直播間博主高仁誠，也是因?yàn)槿ツ晗奶煸诳h城開的谷子店很快出現(xiàn)庫存積壓，只好轉(zhuǎn)型做線上電商的操作。

高仁誠不再從日本進(jìn)貨，“行業(yè)越來越卷，最后大家都爭著搶著回收倒閉的谷店，因?yàn)楸阋恕！背松綎|臨沂，在河南新鄉(xiāng)、山東威海、青島、吉林等地都涌現(xiàn)出許多專做低價(jià)谷子的直播間，它們的貨源大多來自倒閉谷店的庫存。

高仁誠的直播間。源自網(wǎng)絡(luò)截圖

收不到倒閉的谷子店時，高文從日本二級市場買過按斤稱重的“垃圾箱”——相當(dāng)于甩貨的盲盒，到貨之前不知道里面有什么。開箱后，他拿到直播間去賣，發(fā)現(xiàn)根本沒人要，又覺得自己被騙了，“估計(jì)是一個熱門款沒有，全是冷到無人問津的谷子?！?/p>

高文想不明白，“一個這么新的行業(yè)，為什么這么快就開始走下坡路了？”

經(jīng)歷千萬元庫存甩貨后，江蘇谷子供貨商黑貓覺得，自己不能被市場拖著跑，他想從摸清消費(fèi)者畫像開始，弄明白谷子經(jīng)濟(jì)面對的客戶到底是怎樣一群人。

他在自媒體積累了上萬粉絲，后臺常有未成年人的家長發(fā)來私信，找他聊天咨詢，“通常是孩子買了大量谷子，堆得滿屋子都是，他們想把多余的出手賣掉，同時也覺得谷子有市場，想咨詢怎么做這方面的生意?！?/p>

聊天框里，還陸續(xù)冒出過一些小學(xué)高年級的男生，他們發(fā)現(xiàn)黑貓作為供貨商賣的谷子比校門口文具店里便宜很多，主動問黑貓拿貨，想在學(xué)校里轉(zhuǎn)賣給同學(xué)，做自己的小生意。

利用這個窗口，黑貓發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大多是18歲以下的青少年兒童，因而存在明顯的客戶分層，真正具有購買力的成年玩家，通常不會在二手商的低價(jià)直播間下單。像一個悖論，“有購買力的人會去追求稀有度，或是所謂的第一批新品。谷圈凡是稀有的、炒起來的貨就沒有便宜的。沒有購買力的中小學(xué)生才會去撿漏便宜的谷子，這些通常是谷店倒閉清倉、批發(fā)商甩貨剩下的老品?！?/p>

八月，一個江蘇常州的男孩在社交媒體上掛出自己的上百個谷子，全是《咒術(shù)回戰(zhàn)》的五條悟。他決定退坑，因?yàn)椤案臼詹积R”。剛?cè)肟訒r，他喜歡在拆卡直播間里買國谷，后來發(fā)現(xiàn)國谷發(fā)行量大，種類少，很容易集齊，轉(zhuǎn)為買日谷，追求“全收集”的快感。

最貴的一次，他花1300元在二手平臺收了一枚五條悟的“娃娃機(jī)吧唧”——這種徽章最初是從日本娃娃機(jī)里抓出來的，數(shù)量少，成本不明，但一度在平臺上拍賣到3萬元的天價(jià)。后來刷到谷子直播間，他只看不買，有主播在直播間里開“垃圾箱”撿漏，但稀有款極少，“基本都是我有了的?！?/p>

這次退坑，有人報(bào)價(jià)8500元打包，他猶豫了——很多谷子當(dāng)初幾十元抽來，現(xiàn)在被壓價(jià)到3元，如果成交，能回流不少資金，但離回本差得太遠(yuǎn)。

在上海生活的津津也不會在直播間買谷子，“因?yàn)榭赡苜I到假貨。”她目睹過朋友中招。直播間里，馬口鐵徽章在傳送帶上一一滾過，朋友一眼看到一個稀有款被標(biāo)價(jià)十幾塊錢，她以為主播不是二次元，不識貨，立刻下單撿漏。朋友在國外上學(xué)，商品寄到津津家里，她打開后才發(fā)現(xiàn)，無論從工藝還是質(zhì)感，都能明顯看出是盜版印刷的假貨。

現(xiàn)在，高文家的雜物間里積壓著十萬塊錢谷子，這些走不掉的貨里甚至包括他從朋友那兒拿的第一批貨。

塑料看上去輕飄飄的，但是上百個IP，商品種類幾乎是白酒的十倍，高文有時光理貨就要花一天時間，半數(shù)以上是他不認(rèn)識的IP，逐一拍照掃描，在二級市場上搜同款，用這種方式確定價(jià)格，寫便簽貼在商品上。

賣酒還得找平臺投流，等客戶找來時，他要上門查驗(yàn)真?zhèn)危懊恳环N高檔的東西都有幾十個防偽特征?！北硺?biāo)上的有機(jī)碼摸起來有凹凸感，紅色外包裝的色度也有真假區(qū)別。谷子沒那么些門檻，它們成堆地被高文放在雜物間里，旁邊是日用品，衛(wèi)生紙、二兒子用的紙尿褲。

6月，高文帶孩子去北京旅游，特意去一個商場的B1逛了逛，那里集合了不少谷店?！吧唐吠ωS富的，但生意也不好，中午就已經(jīng)沒什么人了?！?/p>

（文中人物均為網(wǎng)名或化名。）